Bedrijfsgroei: Walking Dead of hockeystick?

Groeit jouw tech-bedrijf ieder jaar tussen de 1 en 5 procent?

Veel ondernemers zullen van deze jaarlijkse groeicijfers dromen, maar in de technologiesector stelt zo’n groei niets voor. Als tech-ondernemer laat je dan veel potentieel liggen.

In Silicon Valley hebben ze er zelfs een term voor: Walking Dead. In 2018 was de gemiddelde groei van de tech-sector 12,59% volgens onderzoek van CSI Market.

Ben je daar al van onder de indruk? Deloitte berekende in 2017 dat de 50 snelst groeiende technologiebedrijven in ons land gemiddeld 681% groei lieten zien in de periode 2013 t/m 2016. We leven in kansrijke tijden.

Ben je tevreden met je huidige groeisnelheid? Stop met lezen en geniet van je resultaten.

Neem je geen genoegen met je huidige groeicijfers of je Walking Dead-status? Lees dan verder!

De eerste stap uit de Valley of Death

Veel ondernemers hebben niet eens door dat hun bedrijf een Walking Dead is geworden. De startup of scale-up mentaliteit heeft geleidelijk plaats gemaakt voor een cultuur waarin mensen op de automatische piloot werken.

Tip: bedrijf verkopen? Deze 16 factoren hebben grote invloed op de bedrijfswaarde [Infographic]

Vaak vinden ze het ook wel lekker. Want waarom zou je veel moeite doen als je op deze manier ook goed kunt verdienen? Neem Oracle. In augustus 2019 publiceerde het Financieele Dagblad een artikel over dit tech-bedrijf met als titel: Oracle rent al 8 jaar om stil te blijven staan.

Ondanks 53 overnames en 100.000 nieuwe klanten blijkt het bedrijf al bijna een decennium lang dezelfde omzet en winst te draaien. Hoewel dit op zichzelf natuurlijk een geweldige prestatie is, wordt een vergelijking gemaakt met Salesforce.

Waar de waarde van Oracle in de afgelopen jaren is verdubbeld, presteerde Salesforce het om zijn waarde in die periode te verzesvoudigen. Het bedrijf groeide in een jaar tijd met 25,29%. Oracle is het toonbeeld van een Walking Dead.

Het sukkelt voort en is niet in staat te profiteren van de technologische voorspoed die deze tijd domineert. Maar hoe kan Oracle die cirkel doorbreken?

Explosieve groei van Annual Returning Revenue

Het antwoord komt van Silicon Valley-expert Jacco van der Kooij, eigenaar van Winning By Design. Alles draait om het creëren van een Window of Opportunity.

Explosieve bedrijfsgroei

Concreet betekent het dat je als ondernemer een groeiplan moet definiëren waarmee je in staat bent de Annual Returning Revenue (ARR) enorm te laten groeien. Hierbij is het cruciaal om na te denken over thema’s als je propositie, go-to-market strategie en delivery-model. Schaalbaarheid is in alle gevallen het toverwoord.  

Hoe kom je tot een hockeystick?

In een ideale situatie creëer je een hockeystick zonder additionele investeringen. Op basis van een slim partnermodel, een verbeterde go-2-market of een vereenvoudigd deliverymodel is opschalen zonder noemenswaardige investeringen realistisch.

Tip: hoezo betalingstermijn? Vooruitbetaling is veel beter.

Zie de groeicijfers van Salesforce als klassiek voorbeeld van een bedrijf dat de hockeystick wist te realiseren. Maar hoewel figuur 2 anders doet vermoeden, moet er meestal worden geïnvesteerd om de beoogde groei daadwerkelijk te realiseren.

Pas dan zie je in de grafiek de hockeystick ontstaan, met eerst een kleine knik naar beneden. Het principe is namelijk heel simpel: je omzet en winst maken eerst een kleine dip en groeien daarna razendsnel.

Het aannemen van extra personeel, het vereenvoudigen van je technologische platform en/of het kantelen van het verkoopmodel zijn voorbeelden van kosten die leiden tot die dip. De groei in ARR zorgt daarna voor de snel stijgende omzet en winst.

Van Walking Dead naar hockeystick

In 2017 heeft onze Associate, René de Jong als marketingdirecteur een Nederlands softwarebedrijf geholpen om te ontsnappen aan de Walking Dead-status.

Om dit te realiseren, moest René onder andere de software klaarmaken voor de cloud en mobiele devices. De software werd namelijk on-premise geïnstalleerd, en dat is op de lange termijn niet schaalbaar. Daarnaast is het verdienmodel gekanteld.

Van eenmalige omzet en een 10% Service & Onderhoud (S&O) contract schakelden we over op een licentiemodel, gebaseerd op het aantal gebruikers.

Waar er voorheen bijvoorbeeld 100K vooruit konden factureren, ontstond nu de situatie dat we ongeveer €5.000,- per maand gingen factureren. Het resultaat: de inkomsten daalden en de uitgaven namen toe door de investeringen in de software.

De neerwaartse knik in de hockeystick was een feit. Met het nieuwe verdienmodel groeide onze ARR snel. Verdienden we voorheen €10K aan ARR, in de vorm van S&O, werd dit met het nieuwe model €60K.

Het resultaat was dat we vanaf het derde jaar de opwaartse lijn van de hockeystick in beeld hadden.  

groeien met je business

De valkuil van snelle groei

Ben je een startup die het pad bewandelt richting scale-up, dan gebeurt dit vaak geleidelijk. Medewerkers van het eerste uur zullen in veel gevallen meegroeien in de ambities en het groeipad van de organisatie.

Zorg dat je hen actief meeneemt in de uitvoering van de groeiplannen. Bedenk die niet in een achterkamertje met een directieteam, maar maak deze mensen onderdeel van het proces.

Maar heb je een organisatie uit de categorie Walking Dead?

Dan is het vaak niet voldoende om hen bij het proces te betrekken. In veel gevallen is het eerlijke gesprek onvermijdelijk.

Groei vanuit intrinsieke motivatie

De wens om te groeien heeft alles te maken met een sterke intrinsieke motivatie. Het vraagt om een winnaarsmentaliteit waarbij zelfs geen genoegen wordt genomen met de tweede plek.

Om groei te realiseren, zul je als ondernemer soms het eerlijke gesprek moeten aangaan. Dit betekent concreet dat je bepaalde mensen, die al jaren voor jouw bedrijf werken, moet omscholen, herplaatsen of in het ergste geval moet laten gaan.

Juist doordat ze al zo lang bij je werken, kunnen ze zijn vastgeroest in de mañana-cultuur. Ze benaderen hun werk op z’n Spaans. Chill, weet je, morgen is er weer een dag om dingen te regelen.

Kan deze houding op de lange termijn problemen opleveren? Kan iemand het tempo niet aan? Zit een groeispurt er niet meer in? Hoe hard het ook klinkt: laat diegene dan gaan.

Doe dit vooral op een menselijke manier. Help je medewerker om deze stap te begrijpen. Stem een reële uitwerkperiode af en help de medewerker aan een nieuwe job. Neem hiervoor ruim de tijd.

Er zullen ook twijfelgevallen zijn. Ga ook met hen een eerlijk gesprek aan en bespreek open of ze mee kunnen én willen in de nieuwe strategie. Aan hen de keuze. Leg dit gesprek goed vast en blijf je gevoel volgen.

Blijf je twijfelen? Dan is het NEE! Sla je deze stap over, dan heb je écht een probleem in een latere groeifase.

De mañana-mensen zullen de groei afremmen en door het nieuwe tempo uitvallen.