Veel ondernemers leggen veel meer de nadruk op groei dan op winstgevendheid. Dat is onterecht.
Groei is voor veel ondernemers in technologiebedrijven de heilige graal. Logisch. Groei is belangrijk om de concurrentie voor te blijven, om marktaandeel op te bouwen en vooral ook om de omzet op te voeren. Mooie groeicijfers en vooral ook duidelijke groeivooruitzichten werken bovendien een hoge waardering van een bedrijf in de hand. Groei namelijk leidt tot meer inkomsten, en meer inkomsten betekent voor een potentiële koper meer geld om snel de investering terug te betalen.
Tenminste… als er winst wordt gemaakt! Een koper financiert een bedrijfsovername met vreemd of eigen vermogen, of een combinatie van beide. Om het geïnvesteerde vermogen terug te verdienen, is omzet alleen niet voldoende. De omzet moet winstgevend zijn – want het is met de winst dat uiteindelijk de investering terug wordt betaald.
Het middelpunt van de onderhandelingen
Bij een verkooptraject staat de mate van winstgevendheid bovenaan de opmerkingenlijst van zowel koper als verkoper. Sterker, de winstgevendheid staat precies in het middelpunt van de onderhandelingen – want de vraagprijs van een onderneming wordt over het algemeen uitgedrukt als veelvoud – multiple – van de winst.
Jan wil twintig keer de winst voor zijn bedrijf, hoor je dan vertellen. Met winst wordt meestal de zogenoemde ebitda bedoeld: earnings before interest, tax, depreciation and amortization. Het gaat om de ‘zuivere’ winst, niet rekening houdend met rente, belastingen en eenmalige items. Er zijn overigens ook onderhandelingen waar andere multiples (bijvoorbeeld x maal de omzet) centraal staan – maar die laat ik hier achterwege.
Verschillende winstpercentages
Wat voor ’n winstpercentage zoekt een koper meestal? Of met andere woorden ook, hoe hoog moet de winst zijn voor een top waardering bij een verkoop? Dat is verschillend. Bedrijven in de maakindustrie voor PC hardware hebben meestal flinterdunne marges – maar wel grote volumes. Daar is kostenbeheersing essentieel.
Wat je vaker ziet (zeker in Nederland) zijn IT-servicebedrijven en softwarebedrijven, tegenwoordig veelal software as a service (SaaS)-aanbieders. Benchmark in de M&A voor zulke bedrijven is een ebitda-marge van 20 procent of hoger.
Als de marge lager ligt, dan is er of iets niet in de haak, of er is doelbewust voor een lagere of zelfs negatieve marge gekozen. Voor een potentiële koper geldt het spiegelbeeld: voor hem zijn er aanvaardbare en minder aanvaardbare redenen voor een lage marge.
Hoge vaste lasten
Eerst de negatieve variant. Slecht signaal naar een potentiële koper toe is als een lage marge wordt veroorzaakt door hoge vaste lasten. Als een onderneming dertig man personeel heeft en vijf daarvan zijn niet productief, dan uit zich dat in een structureel te lage winstgevendheid. Die vijf kun je dan beter eenmalig een hoge ontslagvergoeding geven dan ze langdurig met de onderneming mee te slepen.
Andere vaak geziene boosdoeners zijn een te ruim en duur kantoor, of te dure applicaties. Als je goed uitkomt met een boekhoudpakket van de plank, moet je niet kiezen voor een dure en complexe SAP-integratie. Kijk als ondernemer altijd kritisch naar je vermogen om winstgevend te zijn. En ben je dat niet, vraag je af waarom, hanteert No Monkey Business als stelregel.
Tijdelijke kosten
Dan de andere kant van de medaille. De winst kan namelijk ook (tijdelijk) lager zijn omdat je veel geld aan het uitgeven bent om klanten binnen te halen. Marketing- en saleskosten drukken aanvaardbaar op de winst, mits natuurlijk er duidelijke inkomstenstromen tegenover staan.
Stel, jouw onderneming verkoopt softwareabonnementen. Aan marketing en sales geef je in een jaar tijd 600.000 euro uit, of 50.000 euro per maand. Een abonnement op jouw product kost 12.000 euro per jaar, of 2.000 euro per maand. Dan moet je in een B2B-omgeving wel heel erg veel abonnementen verkopen om de maandelijkse marketinglasten te kunnen dragen.
Alleen is dat niet de manier om ernaar te kijken. Als jouw klanten vele jaren bij je blijven (in jargon als je een lage churn hebt), bijvoorbeeld van 10 procent, dan loopt een contract zeven tot acht jaar. Die 12.000 euro is dan feitelijk 84.000 tot 96.000 euro waard. Zeven of acht abonnementen zouden al voldoende zijn om de marketingkosten terug te verdienen!
Groei altijd belangrijk
Op het moment dat (veel) SaaS-bedrijven de marketing- en salesactiviteiten stopzetten, zie je dat de winstgevendheid enorm toeneemt. Let op: dat betekent niet dat het een goed idee is om met een verkooptransactie op het oog, dan maar marketing en sales on hold te zetten. Ook de koper ziet het liefste veel groei. Beter is om duidelijk te maken waarom de winstgevendheid in de groeifase laag is. In jargon, normaliseer je die lage winstgevendheid in de toekomstprojecties normaliseren.
Zo kan het gebeuren dat een te hoge ebitda feitelijk ertoe leidt dat jouw onderneming te langzaam groei – terwijl je met een lage ebitda alsnog een enorm hoge waardering weet te ontvangen voor je bedrijf. En ook: als de omzet niet groeit en je hebt bovendien hoge kosten en een lage winstgevendheid, dan is een hoge waardering nagenoeg ondenkbaar.
Aantrekkelijke waardering
Hoe tot slot realiseer je voor jouw bedrijf een aantrekkelijke waardering op basis van winstgevendheid?
Stap een: neem de boekhouding van de afgelopen drie jaar erbij, en reken de gemiddelde ebitda-marge uit. Een potentiële koper wil deze cijfers sowieso, ook al zijn groeivooruitzichten belangrijker.
Stap twee: bepaal wat de mogelijkheden zijn om de ebitda-marge te verhogen zonder dat de maatregelen de groei nekken. Dit is deels een out of the box proces, al zijn er wel vaste elementen.
- Heb je bijvoorbeeld nog wel zo’n groot kantoor nodig, nu hybride werken voor veel ondernemingen een blijvertje is?
- Wat zijn de algemene en administratieve kosten (G&A of general and administrative, in jargon)? Is het nodig om drie mensen op administratie te hebben en meerdere secretaresses? Is het logisch dat de accountant meerdere keren per jaar met een team langskomt?
- Wat voor software gebruik je – en wat zijn de kosten ervan?
- Hoe productief zijn alle teams – en wat is de billable rate van jouw mensen. Als dat 40 procent is, dan is dat te weinig. Bij veel bedrijven zie je dat inhoudelijke medewerkers alles doen om klanten tevreden te houden (terecht), maar dat vele extra uren niet worden doorberekend. Dat is onterecht.
Stap drie is een grondige analyse te maken van de tackelen punten en oplossingen uit te werken.
Stap vier is implementatie. Als de voorgaande stappen professioneel zijn genomen, zullen niet alleen de kosten omlaag zijn gegaan, maar zal door extra verkopen ook de omzet zijn gestegen. Beide dragen bij aan hogere ebitda-marge.
No Monkey Business presenteert een serie van 16: de NMB Waardeverhoging Top-16.
