Een potentiële koper van een onderneming zoekt zekerheid – en dat doet hij door de geschiedenis van een bedrijf te bekijken. Het zogeheten track record van een onderneming bepaalt in hoge mate de waardering ervan.

Track record is op heel veel manieren te interpreteren. Maar drie soorten track record zijn bij de verkoop van een onderneming bovengemiddeld van belang..

1. Het financiële track record

    Dit is een open deur. De verkoopprijs van een onderneming wordt, zoals in een eerdere blog uitvoerig is besproken, in hoge mate bepaald door de historische financiële prestaties van de onderneming. Vaak wordt hierbij gekeken naar de zogeheten ebitda-winst, de winst voor belasting en bijzondere posten. Ook de omzet is belangrijk.  Met name  weerkerende (en daarmee voorspelbare) omzet verhoogt de waarde van je onderneming. Op een of meerdere van die getallen wordt door de potentiële koper een vermenigvuldigingfactor of multiple losgelaten. Voor een bedrijf in de ene sector kan het gangbaar zijn 4 tot 8keer de ebitda over het afgelopen jaar te betalen, in een ander sector kan dat 9 tot 15 keer zijn.

    Van belang is naast het resultaat van het afgelopen jaar ook het resultaat over de afgelopen jaren (vaak drie). Als het resultaat heftige schommelingen laat zien, dan kan daar een verklaring voor zijn. In jargon kan je het resultaat dan normaliseren. Dat betekent dat je het effect van kosten en opbrengsten die eigenlijk geen resultaat zijn van de bedrijfsvoering, corrigeert in de winst- en verliesrekening. Een voorbeeld is Covid-19, dat het resultaat van heel veel ondernemingen raakte. Bij een correctie wordt dan gekeken naar de ebitdac: de winst voor rente, belasting, bijzondere items en Covid-19.

    Is de schommeling in het resultaat juist wel gevolg van de normale bedrijfsvoering, dan duidt het financiële track record op een grillige resultaatontwikkeling – met alle gevolgen van dien voor de waardering van de onderneming.

    2. Het internationale track record

    Ook dit onderwerp kwam in een eerdere blog langs. Bij de waardering van een bedrijf zijn naast historische resultaten ook de forecasts (voorspellingen) belangrijk. Hoe omzet en winst zich in de toekomst ontwikkelen, bepaalt voor een koper de terugverdientijd van zijn investering. Als een verkoper een of meerdere internationale markten mee kan nemen in zijn forecast, dan zal dat de waardering flink opstuwen.

    Een potentiële koper zal, omdat ze zo belangrijk zijn, extra kritisch kijken naar de internationale forecast. Dat doet hij door het internationale track record onder de loep te nemen.

    Een verkoper probeert nog wel eens een koper te overtuigen met desk research naar de grootte van een markt en het potentieel voor zijn product. De redenering is dan: “Als ik de andere ondernemer enthousiast weet te maken, zal hij betalen voor het plan.” Maar een koper is niet in eerste instantie een ondernemer. Hij is een investeerder. En investeerders schuwen risico’s. De koper zal dat onderzoek wellicht wel blij meenemen, maar hij zal er geen belang aan willen hechten in de waardering. En dat is logisch Er is geen sprake van een bewezen internationaal track record.

    Hoe ziet een bewezen internationaal track record er uit? Voor alles betekent het dat de onderneming een aantal mooie bedrijven als klant heeft weten aan te trekken. Logo’s aan je binden, heet het dan in jargon. Als je in staat bent topondernemingen in jouw branche te binden, dan ben je ook in staat om je klantportfolio in dat land uit te breiden.

    3. Het operationele track record

    Afhankelijk van wie de geïnteresseerde partij is, kan ook het track record op operationeel vlak van belang zijn. Meest relevant is het belang van goede beoordelingen door klanten. Een breed geaccepteerde graadmeter is de NPS-factor of Net Promotor Score. Deze indicator geeft aan hoe tevreden jouw klanten en zelfs of ze jouw bedrijf gaan aanbevelen aan andere bedrijven.

    Ook via sites als Trustpilot krijgen steeds meer bedrijven een rating. Een hoge score is bij een verkooptransactie bewijslast dat klanten tevreden zijn (en dus wellicht gaan blijven). Zeker in hoog-competitieve markten is dit van belang.


    Anderzijds kan een strategische koper zijn eigen tevredenheidsscores opkrikken door middel van een overname, als deze lager zijn uiteraard dan van de over te nemen partij. Een voordeel voor met name een strategische koper tot slot is dat als hij een bedrijf koopt dat het waanzinnig goed doet in de sector, hij daarmee een te duchten concurrent uit de markt neemt.

    Tip: klik op deze infographic en print het uit.