Succesvolle bedrijven zijn in staat om doorlopend grote aantallen nieuwe klanten aan te sluiten. Hoe kan dat? En hoe doen ze dat zo snel? Het heeft vaak te maken met de eenvoud waarmee een nieuwe klant kan starten.
Neem het openen van een rekening bij Bunq, de zelfbenoemde “Bank of the Free” die de bankwereld voorgoed wil veranderen via digitale disrupties. Met een paar muisklikken heb je als klant binnen 5 minuten een betaalrekening geopend.
Super simpel! Hiermee is het product extreem snackable te noemen: je kunt het snel en zonder enige moeite gebruiken. Hapklaar noemen we dat. En eenmaal geproefd, smaakt het naar meer.
Van Chinese menukaart naar 3 opties
Het creëren van een snackable product gaat vaak al mis aan de voorkant van het proces: de prijslijst. Veel bedrijven zijn geneigd om al hun producten en diensten te etaleren.
Hierdoor ontstaan lange prijslijsten die doen denken aan een Chinese menukaart. Ze leveren keuzestress en besluiteloosheid op. Bovendien loop je het risico dat potentiële klanten een product kiezen waar je niet eens de focus op hebt.
Gratis advies: gooi je Chinese menukaart overboord en breng je aanbod terug naar 3 opties. Oké, 4 of 5 is ook goed.
Waar het om gaat is dat je het leven van je potentiële klant eenvoudig maakt. Zijn ze eenmaal klant, dan kun je andere producten of uitbreidingen alsnog via upsell of cross-sell aanbieden.
Kijken, proberen, en dan pas betalen
Bij een snackable product hoort een laagdrempelige prijs. In een ideale situatie betaalt een nieuwe klant niets en gaat hij lekker aan de slag met je product. Sommige bedrijven bieden een trial-periode, andere een niet-goed-geld-terug garantie, weer andere bijvoorbeeld een demo-oplossing.
De ultieme stap is dat je je product Freemium aanbiedt. In dat geval gaat je klant pas betalen als hij uitgebreidere functionaliteiten wil hebben. Het risico van het Freemium model is dat sommige klanten (vaak de kleinere) nooit voor je product gaan betalen. Toch kunnen ook deze gebruikers ambassadeur zijn van je oplossing en voor aanbevelingen zorgen.
Neem Hubspot. Zij bieden alle potentiële klanten de mogelijkheid om gratis hun CRM-systeem te gebruiken. Ideaal, want zo kun je experimenteren met het pakket en zelf ervaren hoe eenvoudig en snel het werkt. Pas wanneer je boven een bepaald aantal CRM-contacten of engagements uitkomt, moet je gaan betalen.
Ook als je extra marketing of sales functionaliteiten wilt, begint de kostenteller te lopen, maar nog steeds laagdrempelig. Dankzij het Freemium model creëert Hubspot een slimme lock-in. Als je al heel wat tijd hebt gespendeerd aan het vullen van je contactenlijst, loop je niet zo gauw weer weg. Ook ben je stiekem een beetje verslaafd geraakt aan al die eenvoudige functionaliteiten.
Missie geslaagd: Hubspot heeft er een klant bij en jij hebt geen risico hoeven nemen in het aanschaffen van een pakket dat je niet kent. Win-winsituatie!
Meteen van start met het nieuwe product
Een belangrijke voorwaarde voor een hapklaar product is dat je het meteen moet kunnen gebruiken. Er mag geen tijdsdrempel zijn, oftewel je hoeft geen uren, dagen of weken te wachten.
Wil je nu, per direct, nog starten? Dan kan dat zonder enige moeite. Dat maakt een product snackable.
Ook moet het systeem je als het ware aan de hand nemen. Slimme tutorials en handige notificaties helpen je om er direct mee te kunnen werken. Ze leren je hoe je nog slimmer of sneller gebruik kunt maken van het pakket. Kortom, met een paar muisklikken kan de nieuwe gebruiker aan de slag met het product.
Elk product kan snackable zijn
Vaak krijg ik te horen: ‘Bij ons werkt dat niet. Ons product is te complex om direct te kunnen starten.’ Wat mij betreft hoort dat argument in de bullshit-bingo thuis. Natuurlijk kan een product complex zijn, maar door klanten handvatten te bieden, kun je het veel eenvoudiger aanbieden.
Bij het inrichten van een softwarepakket krijgt de gebruiker te maken met allerlei keuzemogelijkheden, processchema’s of maatwerkfunctionaliteiten, zoals koppelingen. Door te werken met vragenlijsten en andere overzichten, neem je je klanten bij de hand en leid je hen stap voor stap door het proces heen.
Ook hebben veel aanbieders de neiging om direct alles uit de kast te halen. Doe dat niet. Laat klanten klein beginnen en help hen om het gebruik geleidelijk uit te bouwen. Blijft je product groots en onoverzichtelijk? Ga dan terug naar de tekentafel en creëer eenvoud. Alleen dan wordt ook jouw product snackable.
Zorg voor een glimlach
In het begin van dit blog vertelde ik al over Bunq. Ik was niet alleen in een paar muisklikken klaar; ze grepen elke kans aan om mijn enthousiasme aan te wakkeren.
Prikkelende quotes, heldere graphics, leuke gifjes en flitsende afbeeldingen; alles zat erin. Dankzij Bunq voelde ik mij een ware James Bond. Het resultaat was dat ik met een grote glimlach naar mijn mobieltje keek. Ten eerste had ik binnen 5 minuten een bankrekening geopend.
Ten tweede wist Bunq het hele proces leuk te maken dankzij snackable content. Hoe kun jij de customer journey verbeteren? Kun je potentiële klanten lekker maken met teasers en interactieve elementen gebruiken om hen te blijven boeien? Het grootste gevaar van laagdrempeligheid is namelijk dat nieuwe klanten een account aanmaken en daarna nooit meer terugkomen.
Natuurlijk kun je e-mails en notificaties inzetten om iemand friendly reminders te sturen om jouw product weer te gebruiken. Pak je het slim aan, dan hoeft dat niet. Wat je aanbiedt, smaakt naar meer. Dat is de beleving die je wilt creëren. Pas dan is je missie van een snackable product écht geslaagd.
