Bij het waarderen van technologiebedrijven is het belang van terugkerende omzet – recurring revenue in zakenjargon – erg groot. Maar de ene recurring revenue is de andere niet. No Monkey Business helpt jou als ondernemer op weg.
Belangrijk voor iedereen
De aandacht voor terugkerende omzetten is niet iets van vandaag of gisteren. Terugkerende omzetten zorgen voor stabiliteit in een bedrijfsvoering en zijn daarmee altijd al interessant geweest voor ondernemers. Dat zit zo: een onderneming waarvan (een bepaald deel van) de omzet jaarlijks terugkeert, weet voor de komende periodes (bij benadering) hoe veel geld zij ter beschikking heeft voor investeringen, voor personeel, enzoverder. Dat biedt ruimte voor groeiplannen. Ook voor financiers, toeleveranciers en investeerders is een voorspelbare geldstroom (cash flow) van belang. Een terugkerende omzet maakt dat zij weten dat ze op jou kunnen rekenen.
Voor dit artikel – maak je bedrijf meer waard! – is vooral van belang hoe investeerders naar recurring revenue kijken. Een voorbeeld. Een onderneming die de omzet uit krantenabonnementen haalt (de traditionele uitgever), heeft naar alle waarschijnlijkheid een stabielere kasstroom dan een bedrijf dat in auto-onderdelen handelt. Dat maakt de toekomstige omzet van de uitgever (in theorie) waardevoller dan die van de handelaar.
Minder risico, meer waarde
Waarom dat zo is, heeft alles te maken met risico. Investeerders willen, vanzelfsprekend, geld verdienen op hun investering. En geld verdienen, dat begint er voor elke investeerder mee dat hij in ieder geval zijn inleg niet kwijtraakt. Als omzetten dalen, worden ondernemingen minder waard. Dus: hoe minder risico investeerders lopen dat de omzet van een bedrijf daalt of helemaal wegvalt, hoe meer ze bereid zullen zijn te betalen voor die omzet (in het geval van een overname) of om groei ervan te realiseren (in het geval van groeikapitaal).
Bij terugkerende omzetten is het risico voor een investeerder laag, wat dus een positieve invloed heeft op de waarde van het bedrijf. Veruit het meeste waarde heeft recurring revenue als die omzet ook daadwerkelijk groeit. Het eerder genoemde voorbeeld van de krantenuitgever is dan interessant. De omzet uit abonnementen is weliswaar voorspelbaar en in hoge mate stabiel, maar sinds de opmars van internet is voor veel dagbladen die omzet wel elk jaar weer een tot een paar procenten gedaald. Een dalende cash flow is voor de meeste investeerders – er zijn uitzonderingen – weinig aantrekkelijk.
Twee waarderingsmethodes
Dit alles leidt tot het concept van de zogeheten discounted cash flows. Rond de waardering van (toekomstige) (weerkerende) omzetten is de afgelopen decennia een hele wetenschapsdiscipline ontstaan – met een aantal stromingen. Grosso modo zijn er twee basismethodes.
De eerste is om te kijken naar prestaties van een bedrijf in het verleden (bijvoorbeeld: de netto- of bruto winst) en daar een vermenigvuldigingfactor op lost te laten. Voor een bedrijf in de ene sector kan het gangbaar zijn 10 keer de winst over het afgelopen jaar te betalen, in een ander geval vijf keer.
De tweede – en ook in de high tech sector zonder meer gangbare methode – is om in te schatten wat de toekomstige omzet is van een onderneming. Voor elk beetje risico dat de omzet lager gaat uitvallen of dat het langer gaat duren voor een bepaalde omzet gerealiseerd zal worden, wordt in de waardering van het bedrijf een korting – discount dus – toegepast.
Concreet (en versimpeld), stel dat een onderneming verwacht volgend jaar 1.000.000 miljoen euro omzet te halen. Dan is die omzet voor een overnemende partij misschien volgend jaar 700.000e euro waard. Waarom die discount? Er zijn drie redenen waarom toekomstige omzet minder waard is dan omzet van nu. Eentje noemden we al: het risico dat de omzet wegvalt. Daarnaast speelt de hoogte van inflatie (geldontwaarding) een rol, en ten derde ook het psychologische ‘feit’ dat mensen nu eenmaal meer willen geven voor iets dat ze nu krijgen dan dat wanneer ze het pas in de toekomst krijgen.
SaaS in de lead
Laten we een en ander nu toepassen op de hightechonderneming – en vooral de software-onderneming. In het prille begin van de software-onderneming (grofweg de jaren tachtig) was alle software maatwerk. In de jaren negentig en tweeduizend verkochten software-ondernemers vooral sortwarepakketten. Nu verkopen ze zo veel mogelijk abonnementen, of ook: software as a service (SaaS).
Software als abonnement heeft een aantal voordelen voor de aanbieder (ook overigens voor de klant, maar dat laten we hier buiten beschouwing). In plaats van verschillende producten te ontwikkelen, kan de aanbieder één dienst steeds verder door ontwikkelen en uitrollen. Dat komt schaalbaarheid uiteraard ten goede. Mits goed uitgevoerd, ontstaat in het proces van productontwikkeling bovendien een hechtere relatie met de klant: een abonnement leidt namelijk tot meer contactpunten dan een losse verkoop.
Boven alles ontstaat een stabiele omzet. Omdat veel software-bedrijven in deze tijd van digitalisering snel groeien, gaat het bij deze ondernemingen om snel toenemende stabiele omzet – en dát is waar investeerders helemaal blij van worden.
Sticky, stickier, stickiest
Lang verhaal kort: ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, doen er goed aan te mikken op het verhogen van de terugkerende omzet. Als dat mogelijk is, uiteraard. Voor een ontwikkelaar van hardware is een abonnement een stuk complexer dan voor een software-maker.
Welke soorten recurring revenue zijn er? De onderscheidende factor is stickiness (kleverigheid, maar dan overdrachtelijk)Des te meer jouw product wordt aangewend in de centrale bedrijfsprocessen van de klant, des te moeilijker is het voor die klant om afscheid van jou te nemen. Des te waardevoller is vervolgens de terugkerende omzet.
Stel, jouw bedrijf maakt als bedrijf software die banken in staat stelt om het doorlooptraject voor hypotheekaanvragen via datamanagement en kunstmatige intelligentie te vereenvoudigen en versnellen. Die dienst bied je als SaaS-leverancier aan. Indien eenmaal een bank bij jou een abonnement heeft afgesloten, dan zit je bij die bank diep in het primaire bedrijfsproces en zal het zeer moeilijk zijn voor de bank om nog afstand van jou te nemen. Dát is stickiness.
Net wat minder interessant
Soms ontstaat na verloop van tijd ook voor bedrijven die in primaire processen actief zijn, behoorlijke concurrentie. Denk bijvoorbeeld aan leveranciers van boekhoudsoftware. Van boekhoudpakket verander je als ondernemer liefst helemaal niet, maar mogelijk is het zeker. Aanbieders zijn er volop. Als een aanbieder er kwalitatief bovenuit steekt, doe je er als klant -ondanks de moeite die het kost – toch goed aan over te stappen.
Nóg minder interessant vanuit M&A-perspectief is een situatie wanneer omzet weliswaar terugkerend is, maar de stickiness laag is. Stel, je bent aanbieder van foto-bewerkingssoftware, en jouw dienst wordt ingezet door de marketingafdeling van veel bedrijven. Of je bent de aanbieder van foodboxen, of van een bloemenabonnement.
Ook bij dit type onderneming kunnen klanten een abonnement nemen, soms is het zelfs verplicht. Maar overstappen naar een andere aanbieder met (vermeende) betere kwaliteit, is zó geregeld. Om de terugkerende omzet te garanderen, zul je als ondernemer jaar in jaar uit hard je best moeten doen. En dat weten ook bedrijfswaardeerders meestal wel in te schatten.
Nummer twee: De SLA en SA
Ook voor bedrijven die niet zijn begonnen als SaaS-aanbieders, bestaan er volop mogelijkheden. Stel, jouw bedrijf verkoopt computersystemen. Die computersystemen hebben onderhoud nodig – en wie begrijpt de systemen beter dan jij? Het Service Level Agreement (wat krom vertaald naar Diensten Niveau Overeenkomst) en Service Agreement bieden mogelijkheden voor terugkomende omzetten.
Een SLA of SA wordt als minder sticky gezien dan terugkerende omzetten van softwarebedrijven in primaire bedrijfsprocessen, maar het is voor een bedrijfswaardering wel recurring revenue – met name als je als ondernemer een jarenlange historie voor kan leggen.
Maar wat nu als jouw technologiebedrijf een consultancy bedrijf is, dat floreert bij het geven van advies-op-maat op een bepaald gebied? Uiteindelijk is het ook voor bedrijven die nog geen terugkerende omzet hebben, raadzaam om daar wel mee aan de slag te gaan. Heel ruw gesteld; een vernemende partij betaalt eenmaal de omzet voor een bedrijf dat uurtarieven hanteert, en driemaal de omzet voor een bedrijf met terugkerende omzet.
Nummer drie: diensten als product verpakt
Wat kun je doen als traditionele consultant? Zonder meer interessant om naar te kijken zijn de zogenoemde productized services. Dit is ook een model waar No Monkey Business veel ervaring mee heeft.
Productized services is dienstverlening, verpakt als (schaalbaar) product. Een adviseur op een bepaald gebied heeft in de regel sterke kennis in huis. Die kennis is vaker wel dan niet in een template, sjabloon of zelfs portaal om te zetten. Zeker met de opmars van kunstmatige intelligentie, worden allerhande slimme tools voor klanten steeds meer een mogelijkheid.
Die productized services bieden allerlei voordelen. Ze bieden – je raadt het al – terugkerende omzetten als gebruik van het product vervolgens weer in een abonnementsvorm wordt aangeboden. Maar vaak ontstaat ook een dienstverlening die interessant is voor kleinere klanten. Klanten die terugschrikken voor dure consultants, vinden jouw portaal misschien wel heel interessant. En zoals het gezegde gaat: veel kleintjes maken één grote. Dat is interessant voor elke ondernemer, zeker als die kleintjes in potentie ook weer grote klanten worden.
Hoe ga je van start?
Bouwen aan recurring revenue kan een enorme opgave lijken, zeker als je bedrijf op heel andere leest is gestoeld. Ons advies is: begin klein. Begin met een apart, wat kleiner product, dat je zo schaalbaar mogelijk maakt, met ook de customer service via online kanalen of zelfs via een chatbot. Zet dit nieuwe bedrijf naast je bestaande bedrijf – zodat je het bestaande beschermt terwijl je het nieuwe uitprobeert.
Voor een dream exit is het niet nodig dat de hele omzet recurring revenue is. Maar een mooie, snelgroeiende chunk recurring revenue doet wel wonderen!
