Vol enthousiasme belt een van mijn salesmedewerkers me op: “René, ik heb goed nieuws! Ik heb een geweldig goede afspraak gehad bij een van de grootste sociale werkplaatsen van Nederland. Ze willen graag een vervolgafspraak.
Ga je mee? Ik denk dat het goed is als een directielid ook aansluit. Deze moeten we samen binnenhalen!”
Nou zijn salesmensen wel vaker overenthousiast, maar hier hoef ik natuurlijk niet lang over na te denken. Ik pak direct mijn agenda en we prikken een datum voor een vervolgafspraak. Een uur reistijd heen, een sessie van twee uur (inclusief een demo) en een uur reistijd terug: we blokken een halve dag.
Eenmaal op de afspraak verloopt alles top.
We zitten met het hoofd van de afdeling kwaliteit en het hoofd ICT. De vele vragen stemmen ons positief en uit de evaluatie blijkt dat beide heren ervoor willen gaan. Gaaf! Mijn salescollega wil de sessie al afsluiten als ik vraag: “Fijn dat jullie enthousiast zijn. Hoe gaan we nu de volgende stap zetten en wat hebben jullie nog van ons nodig?”
Ineens bekoelt het gevoel aan de andere kant van de tafel. “We moeten het nog overleggen met onze baas. Wij hebben het niet voor het zeggen. Wij zien het zitten, maar of hij dat doet, moeten we nog even zien.”
Een week later worden we gebeld. Het voorstel van de heren was binnen een minuut afgeschoten. – De baas ziet het niet zitten en staat ook niet open voor een kennismaking.
Kortom, een halve dag van mijn salesmedewerker en mijzelf is verloren gegaan.
Bovendien was mijn salesman al eerder een halve dag bezig geweest met het eerste gesprek en nog een halve dag met het regelen van de afspraak. Er is dus zestien uur besteed aan een prospect waarbij we niet met de juiste persoon aan tafel zaten.
Herkenbaar? Helaas kampen veel bedrijven met dit probleem. Salesmedewerkers crossen het hele land door op jacht naar gesprekken en verspillen tijd aan zinloze gesprekken met mensen die geen zeggenschap of budget hebben.
Om dit te stoppen, gebruik ik sinds vijf jaar bij iedere marketing- en salesafdeling het CHAMP-concept om prospects vooraf te classificeren en te bepalen of het waard is om er tijd in te steken.
Tip: Het hebben van klanten is mooi, maar het hebben van de verkeerde klanten is verschrikkelijk. Zeg daarom NEE tegen klanten die niet passen bij jouw bedrijf.
Wat betekent de CHAMP-methode?
De CHAMP-methode houdt in dat je iedere binnenkomende lead classificeert aan de hand van vier criteria:
#1. CHallenges
Heeft de prospect uitdagingen waar jij als bedrijf een oplossing voor biedt? Check of dit een prospect is die je als klant zou willen verwelkomen. Daarvoor heb je meer informatie nodig over het bedrijf. Voorbeelden van vragen die je kunt stellen zijn:
- Waar ben je naar op zoek?
- Waar wil je verbeteren/optimaliseren/geld besparen?
- Hoe doe je het momenteel?
Is de prospect interessant genoeg en heeft hij of zij uitdagingen die jij kunt oplossen? Mooi, dan kun je het eerste vinkje zetten.
Tip: We schreven hier een blog over: “No pain no sale“. Welke pijn los jij op? En weet je daar de aandacht op te vestigen?
#2. Authority
Heeft je gesprekspartner zeggenschap of bevoegdheid om te beslissen? Dit kun je gewoon vragen. Als er nog met iemand anders overlegd moet worden, vraag dan of de beslisser ook meteen aanschuift bij de afspraak. Mocht dat niet kunnen, vraag je gesprekspartner dan om ten minste even te checken of de beslissingsbevoegde openstaat voor het verkennende gesprek dat je wilt gaan voeren.
Zo ja, dan is het tweede vinkje een feit. Zo nee, dan hoef je hier geen geen tijd meer in te steken. Bij twijfel kun je de prospect hooguit een online demo geven.
#3. Money
Heeft de prospect budget ter beschikking dat past bij jouw oplossing? Veel mensen vinden het lastig dit te vragen, maar het is cruciaal.
Een voorbeeld van hoe je dit kunt aanpakken: “We vinden het belangrijk om jouw kostbare tijd niet te verspillen. Daarom willen we vooraf weten of ons prijsmodel überhaupt past bij jouw idee qua kosten. Kun je me vertellen wat voor budget je in gedachten hebt?”.
Vaak krijg je dan de tegenvraag: “Aan welke prijs moet ik dan denken?”. Als je software verkoopt, kun je aangeven wat de prijs per gebruiker gemiddeld is. Of wat een vergelijkbaar bedrijf als de prospect betaalt op maandbasis.
Je kunt in andere gevallen zeggen: “Gemiddeld moet je denken aan een investering tussen x en x euro. Hoe klinkt dat?”.
Is het lastig om vooraf een indicatie te geven? Dan moet je je verdienmodel misschien nog eens goed tegen het licht houden.
Is het budget geen issue? Top, dan heb je het derde vinkje op zak.
#4. Priority
Wat is het tijdsbestek waarin de prospect wil overgaan tot aanschaf van jouw product of dienst? Gaat het om de korte termijn, over een jaar of nog later?
Als het gaat om de korte termijn en de andere drie criteria zijn ook positief, is het zinvol om direct een afspraak te plannen. Als de prospect pas op langere termijn wil overgaan tot aankoop, heeft het minder prioriteit om direct boter bij de vis te doen.
Introduceren van de CHAMP-methode
Bij de introductie van CHAMP krijg je waarschijnlijk weerstand vanuit je salesafdeling. Ineens is hun agenda niet meer zo gevuld als eerst. Ze vinden het altijd waardevol om prospects face to face te spreken. Probeer hier niet aan toe te geven.
Mijn motto is simpel: altijd eerst bellen, nooit zomaar in de auto springen. Bel de lead en toets de CHAMP-criteria. De marketeer of salesmedewerker die belt, moet ook echt alle criteria afvinken in CRM. Na de belafspraak heb je een goed beeld van de prospect.
Er zijn dan drie opties:
Drie of vier vinkjes? Plan een afspraak.
Als de letters CH, A en M zijn afgevinkt, plan ik altijd een afspraak. P bepaalt soms nog het momentum, maar je wilt vroeg aan tafel komen, zodat je een positieve indruk achterlaat.
Twijfel? Plan een online meeting.
Als je twijfelt bij een of meerdere criteria, kun je het beste een online meeting plannen. In deze meeting kun je alvast een basisdemo geven van je bedrijf of meer vertellen over je dienstverlening. Aan het eind van de online meeting bepaal je of het alsnog zinvol is om een fysieke afspraak te maken.
Twee of minder vinkjes? Nurturen of afsluiten.
Heeft iemand geen autoriteit of budget, dan kun je gaan nurturen. Je kunt de prospect bijvoorbeeld een keer uitnodigen voor een event, op de lijst zetten voor de nieuwsbrief, of op andere manieren helpen het idee te ‘verkopen’ in de organisatie. Na een paar maanden kun je nog eens bellen om te kijken of je nu wel hogerop in de organisatie mensen kunt laten aanhaken. Zie je geen heil meer in de prospect, sluit hem dan ook af.
Je zult merken dat de introductie van CHAMP veel tijd gaat besparen die voorheen werd besteed aan nutteloze afspraken. Als ze er eenmaal aan gewend zijn, worden je salemedewerkers ook blij van de nieuwe aanpak. Ze komen nu immers bij prospects die écht interesse hebben. Daarmee gaat de slagingskans omhoog en daar houden ze van.
Check dus bij elke prospect of de vier CHAMP-criteria afgevinkt kunnen worden: CHallenge, Authority, Money en Priority.
