Onderneming verkopen? De prijs van alles en de waarde van niks

Wat bepaalt de verkoopprijs van een onderneming?

In ons blog van 12 november gaven we al aan dat de markt om je onderneming te verkopen op dit moment goed is. Los van de vraag of je daar zelf klaar voor bent vragen veel tech-ondernemers zich af wat hun bedrijf nu waard is en hoe dat dan bepaald wordt. In deze blog geven we een paar inzichten die daarbij kunnen helpen. 

Structuur; hoe zit ‘de markt’ dan in elkaar?

Tech, of in bredere zin, de IT sector heeft een nogal scheve verdeling als het gaat om bedrijfsgrootte. Hierbij blijft 96% van de IT ondernemers onder de 8 werknemers en onder de 1 m.Euro. Dit wordt ook wel de start-up fase genoemd, maar we zien toch ook best veel IT-bedrijven die vrij lang in deze fase blijven hangen. Van de z.g. start-ups redt ruim 50% het niet. Binnen de overige 4% heeft slechts 0,0001% van de IT ondernemingen een omzet van meer dan 5 m.Euro en meer dan 50 werknemers (de z.g. ‘delegate’ en ‘standardisation’ fase). Je bedrijf door de ‘organisatie’ en ‘management’ fase loodsen (van 1 m.Euro naar 5 m.Euro) is dus niet triviaal.  

Binnen de container IT is er naast bedrijfsgrootte ook een groot verschil in type onderneming en verdienmodel. Dit varieert van puur dienstverlening op basis van uren tot concepten tot software en platformdiensten (of combinaties van). 

Samenvattend; de bedrijfsgrootte, de organisatiegraad, verdienmodel, omzet/ winst, complexiteit en risicoprofiel in de groep It bedrijven zijn erg verschillend. 

Wat voor type kopers zijn er eigenlijk? 

Als je nadenkt over het verkopen van je onderneming dan zijn er (grofweg) vier hoofdcategorieën van kopers:

  • Strategische kopers; ondernemingen die vergelijkbare of aanvullende producten/ diensten verkopen waarbij jouw bedrijf een mooie aanvulling is. Hier zien we ook steeds meer non-tech buyers.  
  • MBO/ MBI: Management Buy-Out (zittend management koopt zich in in de onderneming) of Management Buy-In (personen van buiten de onderneming kopen zich in)
  • Venture Capital & Private Equity; Private Equity koopt 100% (of bijna 100%) van de onderneming en neemt de volledige controle. Venture Capital koopt zich voor een kleiner aandeel in (50% of minder).
  • Informal Investors; dit zijn vermogende particulieren of kleinere VC’s die zich over het algemeen toeleggen op kleinere investeringen en daarbij ook vaak in de vroege fasen van een bedrijf (start-up)

Ook in de markt van kopers is er dus een gelaagdheid en zijn er ook verschillende kenmerken. Zo zie je Informal Investors en VC’s vaker in de z.g. kleinere ‘tickets’ (kleinere investeringen) maar deze zijn vaak ook risicovoller. Men noemt dit ook wel durfinvesteerders. 

Tegelijk zie je grotere partijen zich liever richten op grotere en meer bewezen ondernemingen met een lager risicoprofiel. Een voordeel van grotere acquisities is dat het een grotere bijdrage levert in de groeistrategie van de kopende partij en dat de verhouding tot de transactie en integratiekosten beter is dan bij meerdere kleine overnames.  

Andere interessante verschillen zijn de bandbreedte voor prijzen die internationaal betaald worden ten opzichte van Nederland. Hierbij moet opgemerkt worden dat met een gemiddelde multiplier van 6.1 x EBITDA dit in vergelijking met bijvoorbeeld de U.S. een stuk lager ligt. 

Leuke statistieken maar wat betekent dit nu voor mij?

Zoals aangegeven betreft de hierboven aangegeven multiplier een gemiddelde. Hoe ziet de bandbreedte er dan uit als jij je onderneming verkoopt? Deze wordt bepaald door meerdere factoren maar in belangrijke mate door:

  • Winstgevendheid
  • Verdienmodel

Bepalend voor de hoogte van de multiplier zijn met name herkomst en toekomstvastheid van de winst (sustainable profits). Meer specifiek; komt de winst uit uren (alleen lineair schaalbaar) en/ of is er ook sprake van terugkerende winst (recurring revenue) vanuit software en/ of platform diensten. Dit laatste heeft natuurlijk een veel grotere hefboom en een steeds gunstigere kosten/ baten ratio. 

Voor bedrijven die alleen op basis van uren werken wordt daarom een lagere multiplier betaald waarbij ook gekeken wordt naar het wel of niet generieke karakter van de dienstverlening (toegevoegde waarde). Voor bedrijven met een groot deel inkomsten en winst uit software gaat deze multiplier snel omhoog naar dubbele cijfers waarbij mede bepalend is of er software voor een vertical geleverd wordt en of men een dominante positie daarbinnen heeft.  

De formule? 

Naast de winst en het verdienmodel zijn er nog prijsbepalende factoren zoals; 

  • Potentieel 
  • Risico
  • Discounts 

Een dominante positie in een vertical is natuurlijk prettig maar een kopende partij zoekt ook naar groeipotentieel. De vraag is dus hoe schaalbaar je producten en diensten zijn over 1 of meerdere groeidimensies (autonoom, geografisch, andere verticals, functionele footprint bij klant etc.). Hierbij is het interessant dat strategische kopers gemiddeld 15% meer betalen dan niet-strategische kopers. Dit is onder meer ingegeven door beter zicht op voordelen maar ook het niet altijd kunnen permitteren dat de deal naar een concurrent gaat. 

Zoals eerder aangegeven zijn er partijen die liever wachten tot een onderneming stabieler is qua klanten, organisatie en inkomsten. Zij zijn ook bereid hier een hogere prijs te betalen voor meer zekerheid dat de investering terugverdiend kan worden. Risico is dus ook een belangrijke factor.

Ten slotte zal men na het bestuderen van het Informatie Memorandum en een voorgenomen aankoop natuurlijk ook een z.g. Due Diligence uitvoeren. Naast een boekenonderzoek zal men ook de bedrijfsvoering in de breedte doorlichten. Hier is het van belang dat er geen grote beperkingen of onder-investeringen worden gevonden aangezien deze worden omgezet in discounts op de prijs.   

Zoals je uit het artikel al kunt opmaken is er niet een algemeen geldende formule maar zijn er wel een aantal steeds terugkerende factoren in het bepalen van de waarde van een onderneming.  

Wat is wijsheid bij het verkopen van een onderneming? 

In een verkoop van je onderneming is de kopende partij over het algemeen groter en ook dominant in het proces. Wat je daarbij niet wil is dat in een heel vroeg stadium de bandbreedte en het proces worden bepaald door de kopende partij en je achter de feiten aan loopt. 

Ook vinden wij bij No Monkey Business dat in het proces het accent teveel ligt op alle afgeleiden zoals omzet, winst, balans, contracten etc. en te weinig over de onderneming en de ondernemer. 

De waarde van de onderneming is voor ons niet:

Waarde = winst x gemiddelde multiplier – discount – risico opslag

Uiteraard vormt dit een belangrijke basis maar is teveel op het verleden gericht. Wij leggen graag meer nadruk op het potentieel van de onderneming en de strategische dialoog met de koper hoe dit potentieel verder te verzilveren. Dit uiteraard ook meegenomen in de prijs van de onderneming. 

Zorg daarom dat je bent voorbereid en dat je weet wat je verkoopt in plaats van ‘defence’ te spelen. Kijk eens naar ons 4-step exit program en gun jezelf de tijd en de gelegenheid om tot een betere formule en uitkomst te komen:

Waarde = verbeterde winst x hogere multiplier – geen discounts – nauwelijks risico opslag

Benieuwd hoe wij dit samen met onze klanten doen? Maak hier een afspraak voor die strategische kop koffie of bestel ons Kaartspel om onder kerstboom nog eens te kijken naar de 16 succesfactoren voor IT ondernemers.