Een vraag die een mogelijke koper van een onderneming vast en zeker stelt, is: wat is het groeipotentieel van dit bedrijf? Een onderneming mag nog zo winstgevend zijn en zo goed worden geleid, een gebrek aan groeivooruitzichten zal de waardering bij verkoop flink drukken. Hoe zorg je er dus voor dat jouw onderneming als een groeiparel overkomt in de ogen van een koper? In dit artikel de te zetten stappen.

Als iemand jouw bedrijf wil kopen, dan doet die ondernemer dat niet omwille van je blauwe ogen. De gunfactor kan zeker een rol spelen, maar uiteindelijk gaat het erom dat de ondernemer jouw onderneming ziet als een kans om geld te verdienen. En om geld te verdienen, zal hij de investering van de aankoopprijs eerst terug moeten verdienen. Hoe sneller, hoe beter.

Financiële slagkracht

Stel nu, dat jouw onderneming een dominante leverancier is van automatiseringssoftware voor architecten- en ingenieursbureaus – met pak ‘m beet een marktaandeel van 70 procent. Dat is op zich natuurlijk een fantastische verwezenlijking, waar je gegarandeerd hard voor hebt moeten knokken. Zo’n groot marktaandeel betekent (onder andere) dat je marktmacht hebt om prijzen te zetten. Ook heb je financiële slagkracht en daarmee ook innovatie-budget om de concurrentie op afstand te houden. Winstgevendheid zou geen probleem moeten zijn. 

Voor een koper zijn dat allemaal pluspunten. Maar, zoals ik net al aangaf, zal de koper zich niet alleen afvragen: “Koop ik een goed bedrijf?” Hij gaat zich ook afvragen: “Wat is mijn terugverdientijd?” Hier komt marktpotentieel om de hoek kijken. Als de koper er een goed gevoel bij krijgt dat hij de omzet van jouw bedrijf in enkele jaren tijd kan verdubbelen, dan zal hij zijn investering veel sneller terug kunnen verdienen dan wanneer de omzet stabiel blijft of een beetje groeit. En zal hij bereid zijn een premie op zijn aankoopprijs te betalen.

Groter marktpotentieel

Als de koper geen gevoel krijgt bij een groter marktpotentieel – ook al is die er wel, maar is die gewoon niet verkend! -, dan zal dat de prijs drukken.

Er zijn meerdere kanten die je op kunt om de groeipotentie van jouw onderneming te verhogen, of op zijn minst die groeipotentie in de kijker te zetten.
Een erg belangrijk aspect, leert de ervaring bij No Monkey Business, is een aspect dat nog weleens over het hoofd wordt gezien. Sales teams hebben vaak de focus op nieuw, nieuw, nieuw. Dat is ook niet zo gek: sales is een opportunistisch vak. Wie een nieuwe vis weet binnen te hengelen, hengelt meestal ook gelijk een flinke boost voor de omzet binnen. Grote halen, snel thuis.

Extra verkopen

Minder energie gaat onterecht richting ‘meer’ verkopen aan bestande klanten. Als je eenmaal een product of dienst aan een klant hebt verkocht en de dienstverlening is goed, dan zal het in de regel minder energie kosten die klant extra te verkopen. 

Ook al gaat het dan om kleinere bedragen en zorgt zo’n manier van denken voor extra complexiteit in het salesproces, incrementeel kan de focus op de bestaande klant een hele sterke omzetgroei teweegbrengen. Bij No Monkey Business zeggen we: de closing van de deal is het begin van de klantrelatie.

Drie verkooptechnieken

Drie technieken zijn mogelijk: upselling, deep selling en cross selling. Bij upselling verkoop je jouw klant een duurdere versie van het bestaande product – bijvoorbeeld een softwarepakket mét premium service contract of een versie van de software met meer mogelijkheden. Bij deep selling ga je meer van hetzelfde product aan de klant verkopen. Denk bijvoorbeeld aan het toevoegen van gebruikers in een softwarepakket. 

Bij cross selling tenslotte bied je producten aan die een relevante aanvulling vormen op de oorspronkelijke aankoop. In de automatiseringssoftware van zonet zou dat bijvoorbeeld een      boekhoudmodule, of een online klantportaal kunnen zijn.

Naar andere bedrijfstakken

Een andere manier om de marktpotentieel te verhogen, is te verbreden naar andere zogenoemde verticals – andere bedrijfstakken. Als je marktleider bent in automatiseringssoftware voor architecten- en ingenieursbureaus, kan je dat product dan zo aanpassen dat het ook een goed product wordt voor andere bedrijven die vaak met      projecten werken. Zoals management consultancy-bureaus, IT services-dienstverleners, enzoverder. 


De stap is voor de hand liggend, maar zeker niet gemakkelijk. Als jij een goed product hebt en dat aan honderd bakkers hebt verkocht, is het goed te doen om dat aan bakker 101 te verkopen. Een plek veroveren in een nieuwe vertical kost tijd en moeite.

Tip: klik op deze infographic en print het uit.

Inzetten op internationalisering

Hetzelfde geldt voor de derde manier om marktpotentieel te verhogen, en dat is internationalisering. Stel, je runt een online platform voor de verkoop van huizen, of auto’s. In Nederland ben je een grote speler. Wellicht is het dan wel mogelijk om ook in het buitenland met autodealers of makelaars in zee te gaan, of via een overname een ingang in een markt te forceren. Ook op die manier kan je veel marktpotentieel toevoegen.

Marktpotentieel verhogen, de praktijk

Dan nu de praktijk. Bij No Monkey Business helpen we met een effectieve, bewezen aanpak.

  • Stap één is een nulmeting: waarin is jouw bedrijf succesvol? Wat is de kern van de dienstverlening, wie zijn je klanten, waar verdien je het meeste en het minste mee?
  • Stap twee is een workshop te organiseren, met als thema: uitgaand van waar je al goed in bent, wat kun je daaraan toevoegen? Dat kan van alles zijn, en het is dus goed om de creativiteit hier de vrije loop te laten! Belangrijke vragen om tijdens deze sessie op te werpen: zien we in onze huidige klantenbestand kansen voor andere producten? Kunnen we nieuwe markten penetreren met ons bestaande product en met relatief geringe impact op dat product? Kunnen we onze bedrijfsvoering kopiëren naar andere landen, en kunnen we dat – opnieuw – doen met een relatief geringe impact op het product?
  • Stap drie is voor de reality check en het maken van keuzes. Hoe groot zijn markten waar we in geïnteresseerd? Wat is het marktaandeel dat we zouden kunnen behalen – gegeven ook hoe we het in onze thuismarkt doen en gegeven ook de concurrentie in de nieuwe markt?
  • Stap vier is een impactanalyse te maken op basis van de gemaakte keuzes: wat zijn de verwachte kosten, en wat zijn de verwachte opbrengsten?
  • Stap vijf is voor de planning en executie. Wij adviseren onze klanten altijd om te werken met een business plan van drie tot vijf jaar. Voor een potentiële koper zullen niet alle plannen al volop in uitvoering moeten zijn. Als ze maar overtuigend overkomen, dan is een positieve impact op de waardering van jouw onderneming gegarandeerd. En dan heb je weer een stap gezet op weg naar een dream exit!

No Monkey Business presenteert een serie van 16: de NMB Waardeverhoging Top-16.